Novatech crée ses nouveaux modèles de portes et de vitraux en collaborant de plus en plus étroitement avec ses clients. Elle va même les visiter chez eux. Ces derniers adorent… et achètent. On the road again !

Yohan Leffondre, agent à l’exportation de Novatech, manifeste son dynamisme devant la remorque de la tournée.Pas sûr que Brigitte Cantin ait eu envie de prendre la route cet été, pendant ses vacances. La chef de produits de Novatech venait en effet d'avaler des milliers de kilomètres, de l'Alberta jusqu'à Halifax, pour aller visiter ses clients. La grande Tournée 2010 était sa troisième en trois ans. Elle était aussi la mieux organisée : cette fois, Brigitte Cantin a pu compter sur les services d'un chauffeur attitré, et sur la présence, en alternance, de trois de ses collègues du marketing et de la R-D. Pour investir tant d'efforts dans cette aventure, il faut croire que les deux premières tournées ont donné de bons résultats.

« Des résultats bien au-delà de nos espérances! » confirme avec entrain Brigitte Cantin. Cette femme dynamique au regard vif s'anime sitôt qu'on aborde le sujet de la tournée. Ces rencontres avec les clients réservent toujours leur lot de surprises. Cette année, par exemple, un produit en particulier n'a pas vraiment plu aux clients du Québec et de l'Atlantique. « Du coup, raconte la chef de produits, nous étions moins intéressés à le présenter aux gens de l'Ontario et de l'Ouest ». Mais, surprise : les Ontariens, en voyant ce modèle, se sont spontanément écriés: « Wow! » Même chose dans l'Ouest canadien. Grâce à la tournée, Novatech sait maintenant qu'elle va jouer gagnant en positionnant ce produit en avant-plan sur ses marchés de l'Ouest, et seulement sur ces marchés. Voilà ce qu'on appelle une offre bien ciblée !

Ce vitrail de porte ne plaisait pas aux Québécois et il a failli être mis de côté... jusqu’à ce que les clients visités en Ontario et dans l’Ouest s’exclament «Wow !» en le voyant. Ce produit sera donc à l’avant-plan sur ces marchés. Voilà une offre ciblée !Le 28 avril dernier, lors de notre visite chez Novatech, aux abords de l'autoroute 20, à Sainte-Julie, Brigitte Cantin et son équipe s'affairaient à régler les derniers préparatifs. Ils avaient transformé la remorque de la tournée en véritable mini-salle d'exposition. Le groupe de l'IDP présent ce jour-là a consenti de bonne grâce à jouer le rôle du client, question de les aider à roder le « show ». Au menu : cinq nouveaux modèles de portes et seize modèles de fenêtres de portes, d'entrée, moyen et haut de gamme. On nous remet le questionnaire sur lequel nous noterons notre appréciation pour chacun des prototypes qui nous seront présentés. En plus d'attribuer une note, nous pourrons aussi écrire des commentaires personnels.

Le grand départ

Début mai, c'est le grand départ! L'équipe Novatech prend la route avec, en main, son carnet de rendezvous débordant d'une multitude de rencontres. Elle va visiter, chez eux, 48 clients, qui sont des prémonteurs de portes et des détaillants spécialisés. Les quatre prochaines semaines seront bien remplies! Coût de l'opération : environ 25 000 dollars. « Ce n'est pas un coût; c'est un investissement! » rectifie promptement Sonia Brossard, la coordonatrice à la commercialisation.

Partout où ils s'arrêtent, les deux représentants de Novatech sont accueillis chaleureusement. Chaque arrêt dure une heure au minimum, et ça se prolonge plus souvent qu'autrement. « Les gens adorent ça! Plusieurs nous offrent le café et ne veulent plus nous laisser partir», dit Denis Têtu, directeur de la mise en marché, et qui a participé aux deux premières tournées. Les clients apprécient énormément que le fabricant prenne la peine d'aller demander leur avis à propos des chances de succès des futurs modèles. « On leur dit : ‘Vous décidez avec nous de la collection 2011'. Ils se sentent importants... et ils le sont ! »

Après la première tournée, en 2008, ces clients qui ont été consultés ont retrouvé, dans les salons d'exposition auxquels Novatech participe, les modèles qu'ils avaient choisis lors de la visite. Ils ont alors bien compris le sérieux de la démarche de Novatech et ils en redemandent.

À chaque endroit, entre deux et douze personnes attendent la remorque : des membres de la haute direction, des directeurs d'usine, des responsables de la R-D, des vendeurs. Novatech récolte ainsi des commentaires sur ses prototypes d'une richesse impossible à obtenir autrement. « Nous avions d'abord pensé leur donner rendez-vous dans un hôtel, dit Denis Têtu. Mais ils seraient venus à un ou deux. En allant sur leur lieu de travail, nous avons accès à une information sans précédent. » Cette année, Brigitte Cantin a noté que l'achalandage a doublé, pour le même kilométrage, par rapport à l'an dernier. L'équipe des ventes a participé au tracé de l'itinéraire.

Le retour

La tournée a beau être exigeante pour les deux globetrotteurs ainsi que pour leur équipe, qui doit se passer d'eux pendant un mois, il reste que 2 le travail commence véritablement au retour : il faut traiter toutes ces données. On procède à leur compilation par territoire : l'Ouest, l'Ontario, le Québec et les Maritimes. C'est une compilation quantitative, suivie d'une analyse qualitative. On étudie dix sujets, comme les vitraux, les sérigraphies, les portes haut de gamme, les moulures, etc. « On se retrouve avec différents produits pour différents segments de marché », explique Brigitte Cantin. L'équipe dresse ensuite un bilan accompagné de recommandations, qui sera présenté au vice-président au marketing, puis à la haute direction de Novatech, qui participe au comité d'orientation des produits. « Notre plus grand admirateur, c'est notre président, M. Ouellette. Quand nous lui avons présenté les résultats du premier roadshow, il a été enthousiasmé! », dit fièrement Sonia Brossard.

Des résultats parfois surprenants

Brigitte Cantin et Sonia Brossard, de Novatech, en compagnie d’un client, en Alberta.La tournée permet de mieux cibler l'offre. Certains modèles dans lesquels on avait mis beaucoup d'espoir ont été écartés parce qu'ils n'ont pas « levé », pendant la tournée. À l'inverse, le respect des avis recueillis a donné naissance à des vitraux que les clients s'arrachent. « Trois modèles, le Gothic, le Kallima et le Cachet s'étaient distingués au cours de la première tournée et ils sont effectivement devenus des produits-vedettes chez les détaillants », dit Sonia Brossard. Le Kallima a été modifié selon les commentaires recueillis en tournée. Ces informations valent donc leur pesant d'or, quand on pense qu'il faut investir 100 000 dollars pour créer et amener à l'étape du produit final un nouveau panneau de porte. « Cette année, lors de la troisième tournée, nous avons validé pour la première fois des modèles de portes », précise Brigitte Cantin.

L'idée de départ était de valider le choix de nouveaux modèles de vitraux. Mais la tournée a dépassé ces objectifs : elle a aussi permis de valider de nouvelles idées de produits et de les orienter vers l'innovation en amont.

Finalement, la tournée a consolidé la relation entre Novatech et ses clients. « Le facteur humain est majeur, dans ce genre de démarche », dit Brigitte Cantin. Les détaillants qui ont été consultés ont tendance à faire une belle place aux produits Novatech, en magasin. En d'autres mots, ils s'approprient les produits. On peut dire que la tournée de Novatech valait le déplacement !

Le Groupe Novatech en un clin d'oeil >>